行业资讯 4S店销售新格局 “喜新更爱旧”今年，对于很多汽车品牌的4S店来说，日子尤其不好过，可以说“缺芯片”的影响比疫情期间还难受，投资人亚历山大，员工也是心情郁闷！

　　疫情期间，闭店，员工放假，起码有一些补贴和税费优惠，员工拿着基本薪酬也能理解，水电网费也还是能节省的。

　　而现在，每天这么大成本消耗着，这么多员工干呆着，房租、能耗、资金、人员各类成本都在不断消耗，而用户来的多，一问订单到车时间，再对比下去年和今年的价格，走的走，等的等。

　　尤其是底薪不高依靠销售提成的新车销售岗位，干别的也不好做，卖车没有车交付，一个个表面微笑的脸色都是痛苦的内心纠葛！

　　这个时候，前几年好好做二手车业务，有一定零售基础的4S店优势就明显了，新旧车一体化，有独立的二手车能力，新车“困难”时候，二手车预备队“战斗力”超强，则实现了补充。

　　95年销售小爽算是店里的“老销售”了，虽然今年才26岁，但是大学毕业就在京闯荡，眼看着店里一批一批的销售换人，自己坚持下来了，也慢慢站住脚了。每个月都是店里的销售前三名，如果算上二手车业绩，几乎是“常年冠军霸榜”了！

　　目前店里很多新车交车动辄2个月，价格也回升了很多，用户看完持币观望的比较多，小爽她们店二手车零售做的比较早也比较好，机制灵活，资源丰富，每个月本品二手车零售库存都在100-120台左右。

　　被访者小爽，往往新车客户犹豫不决的时候，她会介绍二手车，去年二手车犹豫不决的时候她会介绍新车，新旧车一体化销售，小爽算是尝到了很大的甜头。

　　当然，店里体制机制也很好，二手车零售也算任务，二手车零售金融保险售后衍生销售利润与新车一样也有提成，而且二手车一车一况，往往用户很难“价格比较”，所以反而成交转化率更高，效率也更高，客户也信任，介绍的回头客比例也高！

　　小爽说，去年年景好的月份，一个月销售车辆20台左右，新车15台，二手车零5台左右，奖金七七八八每月到手2万多，二手车单车奖金比新车高一些。

　　今年芯片影响，新车始终供应费劲，每个月现在销售车辆平均15台左右，二手车6-7台，个别月份超过新车，奖金部分差不多60-70%是二手车部门发的，要不是自己店里的二手车部门给力，靠业绩的新车销售今年都得“喝西北风”！

　　张强原来是店里的新车销售组长，上一任二手车经理辞职后，就把这个听线后调任到二手车经理岗位“救火”了，原来说好的临时半年，有合适的人选就“放回去”提拔销售总监。

　　结果二手车经理这岗位一干就是3年多了，感觉自己好像就是无间道里面的那个委屈的人，三年又三年。

　　由于二手车岗位在原来4S店定位就是“替补和背锅侠”，只要新车卖不好，永远的借口就是“二手车价格太低，二手车部门不给力”，在店总的“私下帮助”下认识了胖哥，也没少给他出主意。

　　虽然躲过了不少坑，吃了很多亏，但是架不住“饿虎难敌群狼”，今年新车芯片紧张，新车销售卖个车都急红了眼，二手车逼着你“天价收车”！

　　前几年，有个同品牌老车，网上标价9万多，车况还不好，过户次数多，店里逼着11万多收了，就是为了新车，而且新车置换补贴还都给出去了，头疼这“背锅”越来越大可怎么办？

　　以前本品符合厂家认证的做零售，一个月也就是几台车，现在为了提升利润，本品车况好的都做零售，管他是不是符合认证标准，其他品牌也如此，只要符合当地零售条件，能零售都不批发。

　　集团和店总今年对二手车明显支持，从薪酬体系到人员调配，从管理职位到权力责任，二手车经理和新车总监基本一个级别，不再是团长管营长，平级独立核算又整体协同了。

　　张强说，自从这钱到位了，人到位了，奖励机制到位了，二手车部门的兄弟们干劲十足，本来担心的亏损和风险也都还好，盈利能力提高的挺快，店总和其他部门都开始重视了。

　　原来，完成一台置换，二手车业务员得给销售买咖啡，哄着，现在反过来了，有时候新车销售还给二手车部门买早餐，请抽烟，如果是零售二手车奖金发的多，还请吃饭！

　　这几天张强和我说，胖哥“产房传喜讯”，又升了，销售总监，兼顾新车二手车，一体化了，虽然压力大了，但是有希望有奔头了，再也不觉得二手车苦了！他苦尽甘来了！

　　李娜算是她们品牌的4S店体系中的“湖”了，80后还在销售总监岗位，其实也算是中流砥柱了，集团调动都是去外地当店总，为了孩子和家庭，所以也只好降级继续当总监在当地了。

　　她们这个品牌这几年算是赶上好日子了，车型热销，基本上新车80%都挺紧俏的，还有不少型一直加价，加上集团资源不错，所以新车销售岗位大家还算舒服。

　　二手车这边也都是按照集团要求，差不多就行，新车销售配合好二手车部门做好置换，做好批发，完成置换率，别有投诉就万事OK！

　　2021年，后期后半年开始，明显感觉太难了，客户源源不断，但是新车供应不上，销售很多人没车卖，好不容易有现车来了，几个销售恨不得“打起来”，每天处理各种内部矛盾费心费力。

　　由于店里二手车处置都是集团指定的平台，有些车价格还不错，有些车明显价格偏低，甚至过低，比如一些老旧车，跨区域，导致了新车难，二手车置换难，厂家置换补贴减，日子十分难过。

　　眼看着同城竞争对手二手车零售风生水起，自己店里销售只能看着眼馋，7月份到现在，已经被对手挖走了好几个销售骨干了，毕竟靠业绩拿提成的新车销售，没有车卖不能干等着。

　　江涛算是他们4S店绝对的老人了，迎来送往了几任店总，凭着手艺一直坚持在售后岗位，每年都是兢兢业业的做好“根据地”工作。

　　前几年，一说二手车本品零售要从“本品基盘客户”发掘，心里就有点不舒服，二手车经理俩人还整了点矛盾，还好当年胖哥辅导，今年售后尝到了甜头。

　　1、二手车整备维修翻新，内部结算价格给的少，还要完工着急，要求细节还多，遇到店里日子好过，分配给哪个工组，人家都不乐意。二手车部门还总说给我们售后增加产值。

　　2、二手车本品零售，天天给SA下任务，给你们送车评估，好不容易用户3年5万公里以上，该给我们售后创造产值了，你们二手车“拿走”？凭啥啊？你让一线售后业务有整体格局，不太可能吧？

　　久而久之，再加上4S店售后和二手车评估师很多都是技术工种出身，沟通技巧不太行，直来直去的，还都是老爷们儿，你说能不打架么？

　　当年，手心手背都是肉，店总就攒了个局，胖哥作陪，我们把二手车和售后的整体概念重新梳理，划清界限和权责利，既有短期也有长期，尤其是业绩一体化，形成利益共同体了，两边就不矛盾了。

　　四五年，公里数多要卖车的用户通过二手车“拉回来”卖给下一任车主，把可能流失的客户变成二手车客户，售后继续服务创造价值；售后支持二手车做大做强本品零售，扩大售后基盘，越积累越多，尤其今年后半年，销售“人心惶惶”，售后部门“十分繁忙”！

　　自己说，以前觉得二手车部门就是给我们售后“添麻烦”甚至“抢客户”的“敌人”，现在二手车就是给我们送客户ayx爱游戏·体育官方网站，送奖金的兄弟们，而且时间越长感觉越明显，初步测算，今年店里汽车销售中超过20%是二手车，但是这20%的二手车售后贡献价值超过30%，绝对是好业务。

　　中国二手车汽车4S店，十五年前，重点提拔销售出身，十年前，售后出身，五年前，营销财务管理出身，这几年才开始有二手车经理出身。

　　其实在国外成熟市场，4S店总经理是必须在二手车岗位摸爬滚打3年以上的，比如Autonation、Panske等，有些集团投资人有前瞻性的，注重培养二手车储备干部，而大部分则不然。

　　陈卓的一路成长，可以说是胖哥“看着长大”的，刚开始做二手车，确实很辛苦，新车不重视，售后不配合，财务防备着、人事不信任，市场部啥的就更别提了，保安大哥都得哄着，毕竟店里停车位紧张。

　　长期“姥姥不疼舅舅不爱”的，还得禁得住外面的，内心的孤独，如果说4S店新车、售后业务是正规军，二手车部门在大部分4S店里面连预备队都算不上，稍微好点的，算是炊事班。

　　别人是靠资源和政策的“亲儿子”，二手车也就是算“捡来的”，不过越是这样的部门有时候越能锻炼人才，只有苦其心志劳其筋骨饿其体肤，扛过来了，就好了。

　　和陈卓一样出身“二手车草莽”的总经理，在今年芯片紧张新车难受的关键时刻，其价值和作用明显提高，尤其是懂二手车零售，能协调整体资源和团队，过过苦日子的二手车业务型总经理。

　　以前每个月新车销售100台左右，目前新车供应只有40-50台，展厅一半都是本品零售二手车，展厅外还有部分同级别竞品和质量不错适合本地零售的二手车，本店置换、售后挖掘、拍卖采购、合作采购、车商寄售、用户寄售、定金找车，这些年和二手车商打交道学到的“江湖真传”+“品牌背书”，绝对是目前能够打遍天下的“武林秘籍”了！

　　2021年第三季度财报数据看，美国最大的汽车经销商集团Autonation的销售数据中，集团汽车销售数量占比中，二手车超过新车占比达到52%，利润和相关贡献超过35%，可以说是汽车经销商这种商业模式的半壁江山不为过！

　　在疫情、芯片等问题的叠加影响下，二手车业务在4S店中串联新车、金融、保险、售后、装饰等各个业务链条，链接财务、人事、管理、统计、信息、市场等多个支援部门。

　　做好置换、零售规模、独立采购、品牌优势，如果一家店能实现这四个阶段的提升，新旧一体化，全汽车生命周期服务，这才是未来中国汽车4S店的生存之道。

　　一家店，二手车做的好，新车一定做的不会差，二手车做的不好，新车即使现在做得好，未来也不会做得太好。

　　新车靠资源和政策，二手车更多靠运营和细节，4S店唯有二手车业务走出去，真的强，才能适者生存！

　　不过，虽然目前很多集团和投资人，表面很重视，实际上思维认知不足、方法工具不足、薪酬体系不良、人才团队不够，没有耐心和资源去培养积累这个“二手车慢行业”，所以还没有形成真的大面积成功。

　　但是，对于很多从业者来说，二手车这个技能，也许是你可以养老和安身立命的“独门兵器”，各位继续耐住寂寞抵住吧！

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