读者书评《手机·生死局》：读商战学营销识人心6月，湛庐文化隆重推出首部商战小说《手机·生死局》。本书由金立集团前副总裁、金瞳奖年度CMO得主俞雷写就，改编自2015-2018年间其在金立集团的真实从业经历。

　　《手机·生死局》故事的背景设定在21世纪初，当时功能机逐渐被智能机所取代。菲基亚大中华区市场总经理郑明，也不得不离开这个曾经辉煌的公司,寻找新的机会。

　　国产手机公司优力的老板丁杜高看中了郑明在市场营销方面的才华，力邀他加盟优力。入职后，郑明面对营销预算不足等困难，凭借着自己敏锐的商业洞察力和出色的创新思维，成功带领优力手机杀入市场前四的位置。

　　然而，危机悄然而至。经营失利、公司招标、资金链断流……让优力重新陷入生死攸关的境地。郑明和丁杜高最后的结局如何？

　　俞雷透露,这本小说中至少有50%的情节基于真实事件，主人公郑明的原型就是他自己。看过的读者评价说，这本小说像是一本“商战红楼梦”。

　　《手机·生死局》首发后，收获了专业机构、营销专家、读者的诸多好评。营销大师菲利普·科特勒认为，“对于想要了解创新思考、品牌塑造和有效营销的人来说，这本书是值得一读的精心之作”。

　　新书首批读者王黎辉，为此书写下了6000余字的解析及思考，从作者好友的视角，串联起诸多人物、情节中的“彩蛋”和幕后故事。此文节选了书评的部分精彩段落，与你分享。

　　丁杜高是特定历史阶段中国企业家的一个缩影，他作为当年县里的高考状元，湖南大学的高材生，在同时代的企业家中并不逊色，至少可以跻身第一梯队；我特意去百度了一下他的照片，戴着眼镜但是头发梳成了背头，记得前首富黄光裕也曾经留过这种发型，理论上丁身上还带着浓烈的传统商人的气息和烙印，儒雅随和但气场很足。

　　在《手机生死局》中，围棋贯穿始终，从丁杜高与郑明在波士顿第一次会面，优力手机持续的赞助围棋联赛，到雅加达最后一次双方下棋，围棋成为全书的一条重要的主线，晋朝人张华写的《博物志》中说：“尧造围棋以教子丹朱。”而优力手机的终端策划部总监名字也叫张华，不知道是巧合还是作者刻意为之。

　　郑明作为一位围棋爱好者，对于围棋背后的规则、布局、策略等等是非常重视，这也是优力能走到行业前列的重要原因；但是书中有另外一个细节——麻将共出现三次，郑明并没有掩饰自己不喜欢负责销售的董丽，理由之一就是她经常要求代理商陪她通宵打麻将；其他两次，一是分管财务杨凡2016年春节在丁杜高家打麻将；一是公司出现状况之后，杨凡负责善后工作，他表现的很淡定，甚至提议大家吃完饭去打麻将。

　　这里面透露的信息，可能是铺垫也可能是巧合，都为后来丁杜高在塞班赌场出状况埋下了伏笔，他作为一个凡人，除了大家看到的缜密和严谨，也有放松和赌性在身上；另外，也暗示丁杜高和郑明的关系，更多的还是老板和职业经理人，并未真正进入其生活的核心，或许还在接近的过程中，因为丁杜高已经答应郑明结婚后，要把价值不菲的深圳东海花园的房子过户到他的名下；同时，作为空降副总，郑明可圈可点，用成绩证明了自己的实力和能量，同时他还保持了职业经理人该有的分寸和边界，所以在优力轰然倒塌的时候，依旧能全身而退。

　　丁杜高的原生家庭书中并未有介绍，但作为湖南人，他身上多少带着“湘军”的基因，比如他推崇曾国藩的“结硬寨、打呆仗”，也是优力后期“筑城拔寨”的策略来源：再如书中反复出现“子弟兵”的说法，喜欢招募退伍兵充实到中层管理层，总结印度市场失利也提到“应该派遣子弟兵去打”；同时在整个优力手机高管层中，分管财务的杨凡是他高中同学，分管生产的刘三全是他初中同学，这才是他真正的核心管理层；杨凡，虽然是负责财务的，但他拥有的权力完全超出这个框架，当鲁伟安排秘书通知《优力通信》的主编蔡忠（杨凡和丁杜高共同的同学）离职，杨凡得知后立马反击，快速将总裁鲁伟的秘书辞退，攻击性和侮辱性都极强，而作为总裁的鲁伟也默默接受结果，说明他也从来没有进入核心圈，根本无法与低他半级的副总裁抗衡。

　　丁杜高的代理商系统，很多人另外的身份还是优力的股东，这种渠道管理模式十年前是比较流行的，厂商利益共同体可以最大限度的消除两者的隔阂与博弈，但弊端也很明显，代理商很容易形成军阀，拥兵自重难以驾驭；同时对于新加入的代理商（当然很少），他们之间也无法享受同样的资源和支持，时间长了也会滋生不满，会埋下隐患；优力有个点做的很好，会安排公司人员去代理商那里担任总经理，好比在分封的各个诸侯国派驻丞相，一是协助代理商做好管理，同时保持与总部的统一，也给销售人员另外一个晋升渠道，一举三得；同时，优力还设立了导购的社群，除了培训的需要，也是公司直接介入终端管理的一个路径。

　　丁杜高为代表的这一代的企业家，不论学历高低，他们具有一个共同点，就是具备极强的市场敏感性和为人处事的同理心，也许他们并不擅长做市场调研和分析，但他们可以本能的洞察人性，这才是核心的能力；他们不排斥现代化的手段和数字化的报表，但最后的决策还是依从于其内心的价值观和洞察力，而命运往往站在他的直觉这一边。可惜的是，这种能力已经慢慢的从现在的企业家身上消退了。

　　总之，丁杜高是一个令人尊敬的企业家，他提出的优力六要六不要：“六要——实事求是、严以律己、要有格调、要有品位、要有底线、要做一个受人尊敬的品牌；六不要——不传播谣言、不浮夸、不贬低竞品、不攻击竞争对手、不低俗、不泄密”，现在看来都很有适用性和指导性。他创造的成绩和为社会的贡献，需要受到肯定和认可的，郑明在马来西亚吉隆坡再次见到丁杜高时讲愿意继续做他的副总裁，我相信他是真心话，这个老板不完美，但值得跟随。

　　营销及公关，这是我想正儿八经解析的部分，事实上《手机生死局》有很多的吸引点，因为他是半纪实的，很多角色都能找到对应的现实中的人，比如于杰，他真名叫霍世杰，为了更好的理解这个人物，我还特意咨询了他的朋友徐志斌，买了他写的《刷屏》；比如岳依柔，她以一个山东姑娘身份出现，多少也隐喻了郑明新的事业与山东千丝万缕的关系，此刻我写这些文字的时候，作者俞雷就在山东；但这并非我关注的重点，大家有空可以慢慢找，蛮有意思的。

　　郑明是一个实战派的营销管理者，他认为最熟悉产品的不是所谓的产品经理，而是终端优秀的导购，他们不光熟悉自己的产品，还对竞品了如指掌，并在此基础上挖掘出产品的卖点和销售话术，因为他们的生存就是靠把手机卖出去来实现的；书中有一个叫做小天的导购，他虽然只有18岁，但前后出现过三次，这似乎也是作者表达对“基层导购群体”的重视和尊重，我和俞雷聊过这个点，他说小天是真实的人物，他还专门送他一本书。

　　“公关广告化，广告公关化”，在我看来是本书的精髓所在，虽然前期有平衡人事架构的妥协，于杰（公共关系部总监）和许琳（广告媒介部副总监）的配合也相得益彰，两个部门实现了组合、协同、交叉的良好状态，这是非常难得的。众所周知，很长一段时间内中国的企业是“重广告、轻公关”。所以那个阶段的很多营销专家与其说是策划大师，还不如说是广告掮客。

　　于杰和许琳在磨合的过程中，逐渐形成了鲜明的“优力营销策略”，即“创意开端、公关放大、广告收口、成交为王”的十六字口诀，我们可以看无论“007云端发布会”“海阔天空，复活家驹”“签下围棋王星杰九段”“H5朋友圈发布会”“冯大刚许蘩夫妻代言”等等经典案例，无不贯彻着这十六字方针，现在看来依旧可圈可点，堪称经典。

　　郑明是一个精打细算的营销天才，他不断的尝试低成本的推广，比如赞助湛庐文化、与创业家联盟一期发布《优力T2017中国企业家调研报告》，里面涉及到200多位知名企业家（高管），这是一种非常精准的公关策略，也为后面的发布会做了预热，站位很高。说实话，我印象很深刻的还有一件小事情，为了证明优力手机的续航能力（电池电量），他尝试反向给特斯卡汽车充电，虽然失败了（汽车象征性的动了动），我还是感觉挺有意思。

　　郑明还有一个创意，对于纸媒也是个参考，优力手机在《京报》发布广告，在影响力断崖式下滑的大背景下，优力通过“摩斯密码”“拼图广告”等创意，成功的引起了大家的关注和讨论，进而把话题延伸到朋友圈等新媒体上，也是奇正结合交叉引爆的经典案例。

　　郑明对场景的营造也是高手，比如最初的《深圳24小时城计》，《百乐门》中的U型笑脸的购物袋、《青岛大姨》的电梯、《低价航空》中的机舱等，再如主持人金心心的“金姐做人做事安全第一，就像优力T6手机”，和嘉宾对话“每个人都要游历什么”嘉宾回答“优力T6”，这种谐音梗的运用，在当时来看效果是非常好的。类似的广告植入很多，但几乎都是合情合理，并无突兀之感，反而能让人会心一笑。

　　事实上，郑明还在策划一款可以极具品牌和价格穿透性的手机，就是“宾利联名款”，这款手机的目标非常明确，就是针对和压制华兴手机的保时捷联名款，可惜的是并没有真正上市，那个时候华为和小米都没有开始造车，没有人会想象到汽车和手机会在某段时空交错，如果优力手机那时候就开始与汽车企业接触，按照他们的跨界和延展能力，现在中国的智能新能源汽车的版图，会不会是另外一个样子？

　　俞雷一直有个观点，不论手机、汽车还有房屋，本质上都是智能化信息化的平台，唯一的区别就是便携式、移动式和固定式，现在看来这个理念还是具有一定前瞻性的。

　　我并不是专业的人力资源管理人员，所谓的职场解析也只是浮光掠影大概谈谈感受，我前面花了很大的篇幅去罗列书中的人物，也不吝笔墨对丁杜高进行画像，实际上想表达的是，这虽然是一家几百亿体量的高科技公司，但他的底色还是一家中国传统企业。班底虽然不是家族，但也是兄弟帮，这种企业的共同点就是“封闭性”，空降的职业经理人很难融入创始团队的圈子，这是客观事实。

　　鲁伟的黯然离场，与他对企业战略定位有偏差、公司整体销售下滑、海外拓展不力等诸多原因之外，他与创始团队的不融合也有很大的关系，比如他贸然解散蔡忠的团队，并计划将他扫地出门，全然不考虑蔡忠与老板以及实权人物杨凡的特殊关系（高中同学），或许他压根就不知道这一层关系，作为带兵打仗的将军，这是非常要命的，所谓江湖不是打打杀杀，而是人情世故，最终被杨凡反戈一击，也不冤枉他。

　　这一点郑明就做的好很多，刚开始策划的“国产手机不能上飞机”“长白山救援”两个案例，丁杜高表达了不满，公开进行了批评，这让刚上任的郑明挨了当头一棒，甚至开始准备写辞职报告，而这个过程中蔡忠和代理商老陈的一番话，又让他有了希望，选择了正视问题，我认为丁杜高在其中也是想敲打一下新来的副总裁，确立自己的权威，而并不是真的不满或者要干掉他ayx爱游戏，郑明的聪明之处就是把责任全部揽到自己身上，既保护了于杰，又让自己在“优力之江湖”留下了能担当的印象，尤其是他主动要求用自己的工资结算广告公司的尾款，丁杜高微笑着签字，说明郑明经受了第一波大考。

　　我们仔细地阅读，会发现郑明在职场的生存能力远远优于鲁伟，比如在于杰和许琳两个人的任命上，反复斟酌，表面上是一个简单的人事调整，背后却是公司新旧势力的调和和平衡问题，当他提出部门分拆的建议后，丁杜高笑着把自己的“子弟兵”许琳降了半级担任副总监，而对新来的于杰全盘接受直接一步到位担任总监，说明他对郑明的这个安排是满意的，而降许琳半级，则是对于杰的认可与尊重，一个小小的细节，真的能看出掌舵者的格局。

　　我的这篇“读后感”带有很强的主观色彩，抓取的内容都是我喜欢或者需要的；所谓的解析，也是在自己的阅历和认知层面开始的，所能提供的参考价值并不一定大，建议大家去读一下原著。

　　最后，我留一点篇幅给自己，展开一点想象，假如鲁伟能够快速的接纳和认同郑明，郑明又能起到链接公司不同背景高管的作用，大家找准自己的定位，那么丁杜高会不会有精力去考虑更高纬度的事情，比如造车或者人工智能之类的，而不是去到塞班，那么中国手机的历史会改写，汽车的历史也会改写，当然这也是一种假设而已，可行性并不大，也无济于事。

　　书中有一段线年来，我的经历有高有低，但每当我抬头望向你的时候，所有的磨难都不值一提。你的信念，海阔天空；我的人生，超级续航。